İhracatta Paranın Güvenliği: Ödeme Yöntemleri Gerçekte Ne Kadar Güvenli?

Bir konteyner yola çıktıysa ihracat tamamlandı sanılır. Oysa gerçekte ihracat, para satıcının hesabına geçtiği gün tamamlanır. Aradaki süreç, satıcının kontrolünün giderek azaldığı ve paranın geri dönüşünün belirsizleştiği kritik bir zaman dilimidir.

Uluslararası ticarette yaşanan en büyük krizlerin önemli bir kısmı şuradan doğar: Mal gider, para ya gecikir ya da hiç gelmez. Özellikle yeni pazarlara açılan, yeni alıcılarla çalışan firmalar için yanlış seçilmiş bir ödeme yöntemi, tek kalemde tüm kârı silip süpürebilir.

Bu nedenle İstanbul İhracat Merkezi olarak biz, ihracatı yalnızca “mal satmak” değil, paranın güvenli akışını tasarlamak olarak görüyoruz.

İhracatta Asıl Risk Nerede Başlıyor?

İhracatçı ile alıcı çoğu zaman:

• Birbirini tanımaz,
• Aynı hukuka tabi değildir,
• Aynı bankacılık sisteminde işlem yapmaz,
• Aynı ticari kültüre sahip değildir.

Böyle bir ortamda satıcının aklındaki temel soru şudur: “Ben bu ürünü gönderdikten sonra paramı gerçekten alabilecek miyim?”

İhracatın gerçek kırılma noktası burada başlar. Ürün, lojistik ve gümrük ne kadar iyi yönetilirse yönetilsin, ödeme yöntemi yanlış seçildiyse tüm emek tek bir noktada riske girer.

Bir Satışı Başarılı Yapan Şey Mal Değil, Tahsilattır

Bir ihracat işleminde üç şey kusursuz olabilir:

• Ürün kalitelidir,
• Lojistik zamanında işler,
• Gümrük sorunsuz geçer.

Ancak ödeme yöntemi yanlış kurgulandıysa, bu üç başarının toplamı bile sizi kurtarmaya yetmez. Çünkü ihracat, mali tabloda ancak tahsil edilmiş alacak olarak görünür.

Bu nedenle IİM olarak ihracatı sadece satış değil, uçtan uca bir tahsilat güvenliği süreci olarak ele alıyoruz.

İhracatta Kullanılan Ödeme Yöntemleri: Kâğıt Üzerindeki Güven ile Gerçek Hayat Arasındaki Fark

Teoride ödeme yöntemleri; peşin, akreditif, vesaik mukabili ve açık hesap gibi başlıklara ayrılır. Kâğıt üzerinde hepsinin mantığı nettir. Ancak sahadaki gerçek, metinlerden çok daha serttir.

Aşağıda yöntemleri satıcı açısından risk düzeyine göre ele alıp, her birini gerçek hayatta sık görülen senaryolarla birlikte özetleyelim.

Peşin Ödeme: Güvenli Ama Her Zaman Mümkün Değil

Peşin ödeme, ihracatçı açısından en güvenli yöntemdir. Para gelmeden ürün çıkmaz, tahsilat riski neredeyse yoktur. Özellikle yeni bir müşteriyle ilk işlerde cazip görünür.

Ancak gerçek sahada çoğu alıcı, özellikle büyük hacimli siparişlerde peşin ödeme istemez. Yeni tedarikçiye %100 peşin ödeme talebi, çoğu zaman satışı başlamadan bitirir. Bu nedenle peşin ödeme:

• Güvenliği artırır,
• Ancak büyüme ve yeni pazar kazanma hızını düşürebilir.

Özetle: Güçlü konumdaki satıcı için etkili, pazarı büyütmek isteyen firma için sınırlayıcı bir yöntemdir.

Akreditif: Banka Garantisi Var Ama Hata Affı Yok

Akreditif (Letter of Credit – LC), alıcının bankasının satıcıya, belirli koşulları yerine getirdiği takdirde ödeme yapma taahhüdüdür. Banka, “Belgeler doğruysa öderim” der.

Buradaki kritik detay şudur: Banka mala bakmaz, sadece belgelere bakar. Konteyner sorunsuz ulaşmış, alıcı malı teslim almış, hatta satmış bile olsa; eğer belgelerde küçük bir uyumsuzluk varsa ödeme blokeye alınabilir.

Sahada akreditifli işlemlerde en sık karşılaşılan problemler şunlardır:

• LC’de “partial shipment prohibited” yazmasına rağmen yükün iki parçada çıkması,
• Sigorta poliçesi başlangıç tarihinin yükleme tarihinden sonra olması,
• Faturadaki ürün adının LC metninden tek kelimeyle dahi farklı yazılması,
• Konşimentoda yanlış alıcı veya yanlış taşıma şartları kullanılması,
• Belgelerin LC’de belirtilen süreden birkaç gün geç bankaya sunulması.

Bu tür hatalar, iyi niyetle yapılmış olsa bile, bankanın akreditifi ödemeyi reddetmesine yol açabilir. Sonuçta alıcı malı limanda teslim almış olsa bile, satıcı parasını aylarca alamayabilir.

Bu yüzden akreditif, yanlış yönetildiğinde “garantili ödeme” değil, sessiz bir tuzak hâline gelebilir. Doğru yapılandırıldığında ise satıcı açısından güçlü bir güvenlik aracıdır.

Vesaik Mukabili: Kâğıt Üzerinde Kontrollü, Sahada Tehlikeli

Vesaik mukabili (documentary collection) yönteminde banka, ihracatçının belgelerini alıcının bankasına gönderir ve “Ödeme yapılınca belgeleri teslim et” mantığıyla hareket eder. Banka, burada sadece aracı konumundadır; ödeme için herhangi bir garanti vermez.

Gerçekte sık yaşanan senaryo şuna benzer:

• Ürün limana iner,
• Alıcı “Piyasa fiyatları düştü” veya “Müşteri siparişi iptal etti” diyerek ödeme yapmayı geciktirir,
• Ürün limanda bekler, ardiye ve demuraj masrafları yükselir,
• Satıcı ya zararına yeni bir alıcı bulmaya çalışır ya da ürünü geri çekmek zorunda kalır.

Kâğıt üzerinde “kontrollü” görünen bu yöntem, sahada çoğu zaman alış gücünün alıcıda olduğu işlemlerde satıcıyı zor durumda bırakır.

Açık Hesap: Büyükler İçin Konfor, KOBİ’ler İçin Yüksek Risk

Açık hesapta ürün sevk edilir, ödeme daha sonra – çoğu zaman 60, 90 hatta 120 gün vadeyle – yapılır. Global zincirler ve büyük alıcılar genellikle bu modeli talep eder.

Ancak bu modelde:

• Kur riski satıcının üzerinde birikir,
• Alıcının finansal durumu bozulursa tahsilat tamamen riske girer,
• Yabancı ülkede hukuki takip hem uzun hem de maliyetlidir.

Güçlü finansal yapısı olan, riskini dağıtmış büyük firmalar için açık hesap yönetilebilir olabilir; ancak KOBİ’ler için çoğu zaman yüksek voltaj hattında yürümek anlamına gelir.

Ödeme Yöntemlerini Tek Bakışta Karşılaştıralım

Aşağıdaki tablo, ihracatçının gözünden farklı ödeme yöntemlerinin risk dengesini özetler: